Если вы не любите продажи так же, как и я
Как бы цинично не звучала фраза «Все в этой жизни продается и покупается», доля истины в ней все же присутствует. Отношения «Купи-Продай» выходят намного дальше за пределы наших обычных представлений. Мы продаем себя на собеседованиях, продаем свои идеи руководителю, продаем свое время и квалификацию, получая в качестве компенсации зарплату и бонусы. Правда, происходит это часто неосознанно. От этого кажется, что «продажи и я» понятия разнесенные в пространстве и во времени. А что, если в какой-то момент продажи становятся необходимыми элементом нашей деятельности?
Ко мне часто приходят клиенты, которые сталкиваются с дилеммой, как научиться продавать свой продукт или услугу. Очень хочется, чтобы продукт продвигался сам. Но реальность вносит свои коррективы, требуя нашего непосредственного участия. Тогда и возникают проблемы с продажей.
«Мне стыдно, - жалуются клиенты, - потому что возникает ощущение «втюхивания». Как будто мы насильно кому-то что-то навязываем. И от этого становится тяжело, неловко, скомканно.
Страшно, что откажут, подтвердив самые коварные мысли о том, что не так уж моя услуга хороша.
И в целом, не люблю я этого. Возможно, потому что не умею. Но, вероятнее, потому, что у меня нет способностей.
Страшно оказаться самозванцем. Даже если купят и заплатят хорошие деньги, я-то знаю, что оно того не стоит. Мне еще так далеко до совершенства. И, значит, я их обману. О, моя карма… Тогда непонятно, какую цену называть. Чтобы ни мало и ни много».
Продажи есть и в моей жизни. Раньше, когда я работала HR-ом, мне достаточно легко давались продажи:кандидатов – клиентам, а проектов или компании – кандидатам. И, несмотря на то, что принцип, на первый взгляд, тот же, «продавать» себя (свои услуги как коуча и тренера) оказалось значительно сложнее. Поначалу получалось коряво и безрезультатно. Хотелось сидеть “в норке”, чтобы клиенты сами каким-то волшебным образом приходили ко мне. Но постоянная практика, внутреннее понимание, что «просто надо», со временем принесли положительные результаты.
Думаю, проблема с продажами - от нашего к ним отношения. Что сработало для меня:
1. Я искренне верю, что ко мне придут и останутся именно те клиенты, которым нужна я: мой опыт, экспертиза, личные качества. Даже тембр голоса. А если не остались – просто им нужен другой коуч или другой специалист. И это нормально. Что я стараюсь делать – так это помочь людям сориентироваться как можно раньше в правильности их выбора, проясняю, какой у них вопрос, и что они ожидают от меня, как от коуча или тренера.
Еще один ответ пришел от одной из клиенток. Размышляя о своих ценностях, она поделилась: «Знаешь, многие женщины значительно больше денег оставляют у парикмахеров и косметологов. Как будто порядок НА голове – это критично важно, а порядок В голове – необязателен, по остаточному признаку. Да, следить за своей внешностью нужно. Однако, если посмотреть более глобально, то лично для меня приоритетнее вкладывать деньги в свое развитие. Ведь это напрямую связано с повышением качества моей жизни. Именно таким подходом я руководствуюсь при распределении своего бюджета, времени и внимания».
2. В самом начале часто одолевали сомнения, насколько клиентам полезно то, что я им даю. Поднять ценность работы в собственных глазах помогла обратная связь от клиентов, насколько изменилась их жизнь в лучшую сторону в ходе нашей совместной работы, какие мечты они смогли реализовать, как повысилась скорость и качество их движения к целям.
Так, один из клиентов, приложив недюжинные усилия, выиграл конкурс и получил повышение по должности в своей юридической компании. Он был очень признателен, что в него поверили и дали такой шанс. В то же время считал, что имеющихся у него опыта и знаний недостаточно для новой руководящей позиции. Как человек ответственный, он не мог позволить себе долгую раскачку и обратился ко мне за коучинговой поддержкой. В результате десяти сессий он смог не только быстро и успешно адаптироваться, но и существенно повысить эффективность своего подразделения. А еще через 8 месяцев получил новое повышение и переехал в Киев.
«Дуже дякую!!! А особливо - за стартовий поштовх, це дійсно дозволило припинити тупцюівання на місці і почати рух» - позже написал он.
3. Я научилась относиться к продажам легче. В какой-то момент перестроилась и представила, что это - импровизация, игра. И тогда начала вносить в каждый диалог новые интонации, фокусироваться больше на процессе, чем на результате. Перестала ставить на кон все.
Посмотрела на продажу, как на диалог о намерениях. Если мы подойдем друг другу, отлично. Нет – значит этому человеку в данный момент времени, возможно, нужен кто-то другой. Или его время еще не пришло. И я с этим тоже ок. «Пирога» хватит всем, клиентов – достаточно.
И тогда стало намного важнее, ЧТО нужно человеку, с которым я общаюсь, почему именно это. Появился настоящий интерес узнать, что стоит за его желанием поработать с коучем или тренером.
4. Перестала грызть себя за каждую неудачную коммуникацию. Вместо этого от всего сердца благодарю своих «учителей», коллекционирую провалы и формирую собственную базу работы над ошибками под названием «Мои шишки».
5. «Что отличает героя от супергероя? Спецэффекты!» - перефразирую слова одного из героев мульфильма «Мегамозг». Этого навыка в продажах у меня пока нет. Но мне он очень любопытен.
Помнится, я как раз уходила из ПриватБанка после 8 лет работы в нем. Честно говоря, намеревалась взять пару месяцев отдыха, чтобы восстановиться (работать было очень интересно, но моя батарейка нуждалась в подзарядке). Неожиданно в ленте ФБ я увидела фотографию Ани Стеценко, с которой мы работали ранее в одной компании, а после не виделись лет пять. Я написала ей коротенькое сообщение: «Давай встретимся», и вот мы сидим в ресторанчике и делимся новостями. Аня – своими, я – своими, о принятом решении. И вдруг она замирает на несколько секунд и говорит: «Слушай, у меня есть чудесная вакансия, HR-директора в IT-компанию. Хочешь?» Я только руками замахала: «Что ты, у меня сил нет. Если и уйду, то только в отпуск». На что Аня предложила: «Давай я расскажу в двух словах. А ты просто послушай».
Рассказ был милый и непринужденный. Я с интересом слушала, но сейчас, правда, совсем не помню, о чем (Аня, если ты читаешь эту статью, прости :)). В тот момент, когда он близился к завершению, в ресторан вошли два молодых человека. Аня моментально отреагировала и представила: «А вот, кстати, и директор компании, о которой я рассказывала». Чтобы вы понимали, на контрасте руководителей, с которыми я общалась в банке, - всегда в костюмах, в галстуках, с максимально формализованными отношениями, Антон Новиков – а это был он – в вельветовых брюках песочного цвета, кроссовках-роликах и с бородой капитана дальнего плавания (та, которая без усов) показался существом из другого мира, который олицетворял для меня свободу, креативность, легкость. И я неожиданно для себя произнесла: «Хорошо, я поговорю с ними». Потом была целая череда переговоров, но эмоциональное решение (то, которое самое сильное) я приняла именно в тот момент.
Что в этой истории мне видится, как интересные уроки:
1). Никогда не знаешь, что «зацепит» кандидата-покупателя (как, например, для меня в образе директора на роликах я увидела проявление свободы). Ищите и отмечайте «петельки» и «крючочки». Иногда они проявляются в совершенно неожиданный и тем более удивительный момент.
2). Если потенциальный клиент совсем «холодный», не беда. «Просто послушай» под компот может очень даже хорошо зайти. Главное, действуйте сообразно настроению и ситуации: с легкостью, как бы между прочим, или с азартом и страстью. Будьте вариативны и естественны. И кто знает, каким образом эта информация может оказаться полезной вашему визави, на какие важные мысли натолкнуть, какие идеи получить?
3). До сих пор я верю, что приход Антона, чудесным образом совпавший с завершением презентации, был частью гениально разработанного плана, тем самым спецэффектом. Но даже если это не так, а всего лишь случайное совпадение (но мы-то знаем, что случайности не случайны), я делаю самые красивые реверансы тем рекрутерам, которые обеспечивают такую «ненавязчивую» и красивую организацию продажи вакансии.
Я, правда, не люблю продажи. И я их не делаю. Я – ищу, подбираю и складываю красивые пазлы. А вот это мне уже нравится :).
Ваш коуч, тренер Ольга Иванова
